真赌场app

当前位置:真赌场app > 赌场网站app注册 > 娱乐网站能花呗充值的 同质化竞争的今天,要如何杀出一条血路?(更新至第2节)

娱乐网站能花呗充值的 同质化竞争的今天,要如何杀出一条血路?(更新至第2节)

娱乐网站能花呗充值的,开场白:这是一篇1万字的文章,我计划分成4-5节完成。

在我过往几年的分享生涯中,总是有人问我一个这样的问题:“丹牛哥,我们卖的是大路货,只能拼价格啊怎么办?”

然而在我看来,只要用心去挖掘,没有真正意义上的大路货,也总能够找到跟竞争对手不一样的差异点,关键就在于,你是否能够彻底转变自己的思路:

“我们在卖的并不是产品而是信息,产品只不过是实现某种目的的载体而已。”

假如暂时还无法理解这一句话,那么请看接下来的详细文章

《同质化竞争的今天,要如何杀出一条血路?(1)》

任何脱离价值谈价格的,都是耍流氓。

例如7000元左右的手机,算不算贵?当然贵,然而这个价格放到了iphone身上依然有大把人趋之若鹜,可一旦这个价格放到了锤子身上时,结果可想而知。作为供应商的我们,有时候总会苦恼为什么我的产品就是卖不出好价格,但是有一点不知道大家想过没有:只有首先客户在心理上认同了你的“贵”,才有可能实现了销售价格上的“贵”。

举例来说,当客户要去采购任何一样东西的时候,在他心里都是有一个预期的:通过这次采购,我到底想达到什么样的目的?

对于b2b客户来说,这个目的可以是更大的利润,可以是比现有产品更能满足市场需求的东西,可以是比现有供应商提供更多支持的公司,这个目的,我们称之为预期价值。同时我们常常说,生意其实就是资源的互相交换,对于客户来说他想收获什么目的自然也就得付出什么代价,通常情况下这个代价就体现为客户的采购价格。

作为一个商人,要做的事情自然就是尽量地把拉大他所能达到的预期价值,同时减少他应该付出的采购成本,这种在经济学上叫做“消费者剩余”。

但是在这有三点是我们必须要注意的:

1、客户的预期价值,并不是永恒不变的。也就是说,这条预期价值线在面对不同的供应商时,会有的低,有的高;甚至对待同一家供应商时,也会有的时候低,有的时候高。就例如假如我要达到“吃饱”这个目的,我可以去路边摊随便吃几个煎饼果子,也可以去一家米其林餐厅吃顿大餐,但是产生的价值肯定不一样。

2、客户的预期价值,是有条绝对底线的。低于这条绝对底线时,意味着客户没有办法达到最低的目标,那他宁可不做这笔生意。就好像我可以去路边摊吃煎饼果子,但吃屎我就绝对不干了是吧?

3、客户的预期价值,并不一定清晰存在。也就是说,客户对于他能够得到什么,尤其是当他跟你采购时能够得到什么,有时候是并不是明确的,就好像我跟媳妇每次出去逛街时,讨论最多的一个话题就是今天晚上吃啥,结果讨论来讨论去没有结果,最终还是吃了肯德基。你可以试想一下,假如我是客户,我现在正在和a供应商购买,也就是我现在正在吃肯德基,你突然之间横插一刀,说来来来我请你吃西餐,吃牛排,便宜,好吃!理论上来说,西餐肯定比肯德基好吃,但关键是你的样子长得不像个好人啊,贼眉鼠眼地,不说吃牛排,我都怕我去了之后被你做成猪排,于是我想了一下,抽了根烟,说算了吧我还是吃肯德基吧。

因此对于销售,建立信任才是最关键的第一步,否则说什么也不管用,而只有在建立了信任之后,才轮到怎么建立预期价值。

所以,基于预期价值和采购价格这两条线,作为供应商的我们要做的就是如下的这两件事情:

1、提高客户的预期价值。

2、降低客户的采购价格。

但是,基于我们刚刚提到的,客户的预期价值并不一定清晰存在,也就是说,在明确客户对你的预期价值之前,你再怎么降低采购价格这一条线,都是没有意义的。所以这也是为什么我说,脱离价值说价格,都是耍流氓,在客户对于向你采购能够收获怎样的价值之前,再低的价格也是毫无意义的。

关于预期价值,我们接下来用一个小故事来帮助大家加深理解。

俄罗斯人老a斯基开了一家复印店,定价非常便宜,比市区其他地方的复印店至少便宜了30%。

老a心里非常得意,觉得这么有竞争力的价格一定会让自家的店锣鼓喧天红旗招展客似云来,每天躺在沙滩上喝伏特加的日子也不远了。

然而实际情况却和预想中的完全不一样。

许多进店的人都会搓着手掌笑着说:“老a啊,我可是要复印50张的大客户呢!打点折吧。”

打折?我他妈把你打骨折还差不多!比别人整整便宜了整整30%啊还给条毛的折扣!

于是老a黑着脸逐个逐个地拒绝。

客人们也怒了,没了张屠户就得吃带毛猪了吗?我换一家复印!

于是老a的生意每况日下,这个时候他也着急啊,在喝了整整3瓶伏特加之后,一拍大腿:

“哎!肯定是没折扣打把客人们给激怒了。”

于是开始改变策略,初始定价跟其他人完全一样,但是打印10张以上的打折10%。

奇怪的是,自从这个定价之后,老a的生意逐渐火了起来,腰包鼓了,肚子也大了。

为什么故事里的客人们一开始会愤怒地离开?

原因很简单。

假如不是因为老a在拒绝降价时候的态度问题,那唯一的答案就是:老a并没有帮助客人们建立起一个预期价值,也就是说,客人们根本不知道,或者不相信他的价格全市最低。那么在这种情况之下,觉得自己不赚便宜的客人们肯定要愤怒地出走了。只不过当他们开了十公里车去到另外一家复印店时,才会一拍大腿卧槽老子错了!但问题是,错了还能咋办?难道还开十公里车回去啊?那多没面子啊而且come on,不过就是复印而已,贵点就贵点吧!

而等到下一次还需要复印的时候,客人们腆着老脸走进老a的复印店,发现你妹的老a居然涨价了!但还好复印10张有优惠,呵呵至少还是比别人便宜不是?从此成了老a家的常客。

通过这个小故事我想说明的就是:

1、预期价值比实际价格更重要。我们应该帮助客户建立对于我们的价值预期,也就是帮助客户明确,他从我们这里采购,到底能够获得什么。要做到这一点,取得信任是最重要的第一步,否则即使你真的能够给客户创造价值,他也不会相信你。例如故事中的老a假如能够在一开始就让客人知道或者相信他的价格全市已经最低,那再傻的客人也不会跑,纯属给自己找不自在不是?

2、让友商替你教育客户是个很常用的策略,只有被竞争对手折磨过的客户,才会更加珍惜你。当你的客户想要离开的时候,让他走,别强求,只要自身的优势依然保持,他迟早会回来的。

《同质化竞争的今天,要如何杀出一条血路?(2)》

既然我们知道价格是必须绑定价值才有存在意义之后,我们来讨论另外一个问题,价格是由谁决定,或者说是由什么决定的?

是由买家决定的吗?例如根据买家的成本结构,他只能买这个价格?

是由卖家决定的吗?例如根据卖家的成本结构,他只能卖这个价格?

又或者,价格是由价值决定的?毕竟价格是价值的货币体现嘛。

但是!

首先,价格不是由买方决定的。否则你跑去人家小卖部,告诉他“我决定了,一块钱买你一个大西瓜”,看看人家小卖部阿姨会不会把你给打出去。

其次,价格不是由卖方决定的。虽然说很多时候是由卖方进行报价,但这不是一种决定,而是一种宣告。

再次,价格也不单纯由价值决定。就拿外贸基友团往期的年会来说,我肯定不认为我们分享的内容只值400块钱啊,对吧?

那么价格到底是由什么决定的,我认为,是由市场决定的,是市场所有人的一个共同决定。举个简单的例子,我宣布沙龙价格从原本的400元降到10元,而且不再规定每个人只能报一次名,是不是意味着每个人就一定能够掏10块钱来参加年会呢?不一定,假如有人能够看到这场沙龙在市场里面的价值并不是10元而是400元,那么他就会一个人扫光所有的报名,然后到市场上,以400元的价格卖给大家,这种人我们称之为黄牛,而黄牛的存在其实就是在平衡供需双方之间的价值不对称。

所以过往市场上存在的贸易公司,中间商,销售代理等等,他们实际上充当的就是黄牛的角色。而他们的逐渐消失和消亡,关键不在于工厂直接找到了客户,或者客户直接找到了工厂,关键并不在于这种信息不对称的消亡,例如我公司,客户知道供应商是谁,供应商也知道客户是谁,但我一样活得好好好地就是其中一个例子。关键其实在于客户和工厂之间价值不对称的消亡,例如工厂过往只需要10块钱就能吃饱,现在必须得50块钱,过往客户150块都能下单,但现在必须得80块才能下单,行业的成熟和发展,势必会带来这种不对称的减少,以及缩短整个交易链条,从而大大减少了纯粹搬运工公司的生存空间,这个就是本主题的第二大点:不对称。

说到不对称,我相信你一定会想到的词是“信息不对称”。

我曾经在朋友圈看过这样一句话:以前我还能够靠着信息不对称,通过b2b平台出一些小单,但后来b2b平台上的供应商越来越多,现在单是越来越难出了。

首先,我赞同现在b2b平台是越来越难出单了,但关键的原因不在于客户能够找到的供应商越来越多,而在于客户在平台上找到的供应商,几乎每一个都是一样的。做着一样的产品,报着一样的价格,这种同质化,你说客户选你还是选他有什么区别?这种同质化,客户不比价格能够比什么?这种同质化,才是你现在越来越难出单的根本原因。但同学们,要知道不管是b2b平台还是展会还是谷歌,其实都只是一个获取信息的渠道而已,他对于成交与否并不起决定性作用。假如获取信息的渠道越来越难,越来越贵,那么我们的重点就要放在自身上;假如我们已经不可能再靠信息不对称挣钱,那我们唯一可以依靠的,就只有价值不对称。

什么是价值不对称?

价值不对称的含义是同一样东西的价值,你有他没有,他有你没有,或者其价值对于双方的意义是不一样的,这就是不对称。那么应用到我们的实际工作中,那就是:

1.当我为某个产品的额外价值所付出的成本小于其对客户带来的额外效应时,价值不对称产生。

2.当我给客户带来的额外效应大于竞争对手所能带来的额外效应时,价值不对称产生。

相比信息不对称,价值不对称的区别到底是什么地方?

信息不对称,咱们来举一个简单的例子,假设你我是情侣,我没有谈过恋爱,你已经谈过十次恋爱。那么尽管你很作,使劲地作,但是我没有谈过恋爱啊,我以为全天下的女人都是一样的,觉得即使我再换一个也没有任何的区别,所以我就忍了,这个叫信息不对称。而价值不对称,则是我知道你很作,我也知道其他的女人不这样,但是我爱你,所以我依然选择了和你在一起。

再举一个贸易领域的例子:

例如你产品的成本是10块钱,平时你都是卖20块,然而有一天你碰到了一个水鱼买家,根本不懂你这个产品也不懂供应链,这个时候你叫价50块他都购买了,多出来的这30块额外利润,我们可以称之为“信息租金”,就是这个水鱼买家因为信息不对称而不得不支付的成本。然而随着市场经济的发展,水鱼买家迟早会了解到你的成本其实也就10块钱,你卖给其他客户是20块,而你的竞争对手们在卖的价格也就是15块,你说他现在还会继续用50块和你成交吗?

而价值不对称,则是客户知道你的产品成本是10块钱,你竞争对手的产品成本是5块钱,但是假如他采购你的产品,他可以卖100块,采购你竞争对手的产品,他只能卖50快,那么在极端模型条件下,只要你和竞争对手的报价相差在50块钱以内,他都会倾向于向你购买,对吗?

这个就是信息不对称和价值不对称的区别。在过往的年代,客户不懂中国,不懂供应链,找不到其他供应商,那么我们可以利用信息不对称赚钱,但现在已经完全不一样了,说起产品说起中国,客户可能比你还了解,蛮多干外贸的同学顶多也就是工作了十余年,但是我们的客户可能跟中国做生意都已经几十年了,那么这个时候,单纯指望瞒来骗去已经完全不可能了,他完全知道你的产品处于什么样的价格水平,假如你不能够赋予额外的价值,客户凭什么跟你买而不跟其他人买?交易本来就是拿对自己价值低的东西去换取对自己价值高的东西。例如像我公司做采购代理,实际上就是拿我们的服务和劳动去换取金钱,而客户虽然付出了这部分金钱,却能够将节省下来的时间和精力放在对他自己更有价值的市场和销售上,这个就是价值交换。

所以同学们,综上所述,对于我们来说,在价值不对称理论下我们要做的事情,就是如何用最小的额外付出去实现最大的客户价值。要做到这一点,就来到了我们今天的第三大点:营销。

未完待续。。。

热门资讯
猜你喜欢